التحيزات المعرفية هي نوع من التشوهات أو الانحرافات في التفكير المنطقي تؤثر على ما نراه أو نفكر به. وهذا مثلاً ما يقنعنا أننا نرى أشياء غير موجودة فعلاً. عندما ننتبه لقواعد هذه التشوهات وقوانينها، نستطيع أن نقيّم بشكل موضوعي ما يحدث لنا حتى نتجنب الأفخاخ التي ينصبها لنا خبراء التسويق والمبيعات، الذين يستخدمون مؤثرات نفسية عديدة من أجل أن يشتتونا أو يجعلوننا نشتري بعض الأشياء.
نعرض لكم في هذا المقال بعض الأفخاخ النفسية التي نقع ضحية لها في أغلب الأوقات
قانون Yerkesو Dodson
عندما نريد أن نبلغ هدفاً، فإن أكثر العوامل تأثيراً علينا هي الحوافز. من الواضح أنه، في غياب المحفزات، من الصعب أن نحصل على نتائج جيدة. ولكن بحسب قانون Yerkesو Dodson، إذا كانت الحوافز مهمة جداً، فإن الإنتاج يتراجع أيضاً.
مثلاً، الرياضي المتحمس كثيراً للفوز بالجائزة في مباراة رياضية، قد يؤدي حماسه إلى اداء سيء في الملعب، والشخص الذي يرغب في أن يخسر الوزن قبل كل شيء ليلبي رغبة شخص آخر، قد يفقد حماسه بسرعة ويتخلى عن الريجيم. نتيجة التوتر أو الضغط المفرط، قد يصبح الحصول على ما نريد أكثر صعوبة.
يمكن حساب مستوى التحفيز المثالي لكل نوع من المهام : للمهمات الأصعب، يمكننا أن نخصص 2 إلى 3 نقاط على مقياس من 0 إلى 10. للمهمات ذات الصعوبة المتوسطة، حوالى 5 نقاط، وللمهمات الأبسط، 7 إلى 8 نقاط.
تأثير Irwin
نحن نميل للاعتقاد أن هناك أشياء جيدة ستحدث لنا أكثر مما ستحدث أشياء سيئة. في سنة 1998، قام عالم النفس الأميركي سكوت بلاوس بالتجربة التالية : تلقى الطلاب قائمة تتضمن 43 حادثة ما بين إيجابية وسلبية (مثل الإصابة بالمرض، شراء منزل، الحصول على علاوة، الخ…) وطُلِب من كل طالب تقييم إمكانية أن يحدث هذا في حياته الشخصية أكثر من حياة الآخرين. افترض كل طالب أن احتمال حصول أحداث إيجابية في حياته أعلى بنسبة 15% من الآخرين، بينما كان افتراض احتمال حصول أحداث سلبية أقل بنسبة 20 % من الباقين.
في لحظة اتخاذ بعض القرارات، يمنعنا هذا التأثير من التفكير بطريقة موضوعية. لذلك نحن لا نقتصد النقود من أجل الظروف الصعبة، لأننا نعتقد ببساطة أن هذه الأيام لن تأتي أبداً، ونجد أنفسنا عاجزين عن الخروج من علاقة فاشلة لأننا نقدّر أن هناك إمكانية أن يتغير شريكنا.
تأثير دكتور فوكس
مبدأ هذا التأثير هو أن كاريزما المحاضر يمكن أن تغطي على كل التناقضات في ما يقوله. في الواقع، يظن الناس، بعد أن يصغوا إليه، أنهم تعلموا شيئاً ما. في سنة 1970، جرت تجربة في كلية الطب في جامعة كاليفورنيا : قرأ ممثل محترف أمام العديد من الأشخاص تقريراً علمياً، بعد أن انتحل اسم الدكتور مايرون فوكس. النص الذي كان يقرأه ليس له آي علاقة تقريباً بالموضوع المطروح، كان مليئاً بالتناقضات وينقصه الوضوح، ولكن الرجل كان يمتلك قدرة كبيرة على الإقناع وعرف كيف يربح تعاطف الجمهور.
يستخدم تأثير دكتور فوكس الكثير من المدربين في مجال التطوير الذاتي بالإضافة إلى الأشخاص غير الكفوئين الذين ينظمون ندوات لتعليم تقنيات التطوير الشخصي أو التي تعد بالحصول على مداخيل سريعة.
تأثير “الأقل هو الأفضل”
إذا عرض علينا أحدهم شيئين بدون مقارنة مباشرة بينهما، فنحن نميل لاختيار الشيء الأقل قيمة. مثلاً، إذا قدّم الرجل لحبيبته عدة مستحضرات تجميل رخيصة الثمن، ستعتبره أقل كرماً مما إذا قدّم لها أحمر شفاه من ماركة شانيل، حتى لو كان الرجل أنفق في الحالة الأولى أموالاً أكثر.
تعبير “الأقل هو الأفضل” طرحه البروفسور في علوم السلوكيات والتسويق في جامعة شيكاغو، كريستوفر هسيه. فقد قام بتجربة طلب فيها من الطلاب أن يختاروا ما يحكمون على أن قيمته أكبر بين مختلف مجموعات الأشياء المعروضة.
كان تصنيف إهداء منديل قيمته 45$ (من بين مناديل تتراوح قيمتها ما بين 5$ و$50) على أنه أكثر كرماً من إهداء معطف قيمته 55$ (من بين معاطف تتراوح قيمتها ما بين 50$ و500$).
كان تصنيف مجموعة أطباق تحتوي 24 طبق سليم على أنها أفضل من مجموعة تحتوي على31 طبق (من بينها ال 24 الأولى نفسها) لكن مضافاً إليها بعض الأطباق المشروخة قليلاً.
لقد لاحظ أيضاً أن هذا التأثير يعمل عندما يتم تقييم الاغراض بشكل منفصل عن بعضها، وأنه ينقلب إلى العكس عندما تتم المقارنة بين الأغراض.