التحيزات المعرفية هي نوع من التشوهات أو الانحرافات في التفكير المنطقي تؤثر على ما نراه أو نفكر به. وهذا مثلاً ما يقنعنا أننا نرى أشياء غير موجودة فعلاً. عندما ننتبه لقواعد هذه التشوهات وقوانينها، نستطيع أن نقيّم بشكل موضوعي ما يحدث لنا حتى نتجنب الأفخاخ التي ينصبها لنا خبراء التسويق والمبيعات، الذين يستخدمون مؤثرات نفسية عديدة حتى يشتتونا أو يجعلوننا نشتري بعض الأشياء.
نعرض لكم في هذا المقال بعض الأفخاخ النفسية التي نقع ضحية لها في أغلب الأوقات
تأثير التسمية
نحن ميالون أكثر لإنفاق قطع النقود الصغيرة والاحتفاظ بالكبيرة. لاحظ هذا التأثير العالمان بريا راغوبير وجواديب سريفاستافا سنة 2009. في إطار تجربة، اعطيا دولاراً لبعض الطلاب : تلقت نصف المجموعة هذا المبلغ على شكل قطعة نقود واحدة، والنصف الآخر على شكل اربع قطع نقدية من فئة 25 سنت.
طُلب بعدها من كل طالب أن يحتفظ بهذا الدولار أو يشتري به حلوى. صرف الطلاب الذين امتلكوا قطع النقود الصغيرة نقودهم بسهولة أكبر من الآخرين.
حتى تتجنبوا إنفاق كل أموالكم عندما تذهبون للتسوق، خذوا معكم أوراقاً نقدية كبيرة، سترون أنكم ستصرفون أقل.
تقنية “القدم في الفم feet in the mouth”
الشخص الذي يجيب على الأسئلة التي تُعتبر “تقليدية” (مثل “كيف حالك ؟”) بالجواب الكلاسيكي (“جيد”، “لا بأس”)، سيجيب بشكل إيجابي إذا سألناه شيئاً آخر بالتالي. لكن إذا أكمل الشخص الذي طرح السؤال الكلام قائلاً :”أنا سعيد بسماع صوتك”، فسيكون محاوره أكثر استعداداً للإصغاء إلى المحادثة التي ستلي.
هذه الظاهرة يمكن تطبيقها في مجال التلاعب النفسي. نحن معتادون على “المكالمات الباردة” عندما يكون المتصل على الطرف الآخر من الخط يعرف اسمنا ويكلمنا بطريقة تهدف إلى بيعنا شيئاً ما. هذا التأثير المفاجئ “الأكثر إنسانية” يأخذنا على حين غرة، ونكون عندها أقل استعداداً لإنهاء المكالمة. هذه التقنية تنتشر أكثر فأكثر ضمن تقنيات البيع.
تأثير التباين
تأثير التباين هو الطريقة التي نلاحظ بها الأشياء عندما ننظر إليها بطريقة معزولة أو بمقارنتها مع أشياء أخرى. في القرن السابع عشر، لاحظ المربي والفيلسوف جون لوك أننا إذا غمسنا يدنا في الماء الساخن، فسيبدو لنا أكثر أو أقل حرارة بحسب نوع الماء الذي غمسنا يدنا فيه من قبل.
في علم النفس، ينطبق هذا الأمر على مقارنتنا لأشخاص من الجنس الآخر، وأيضاً على تقييمنا لأنفسنا عندما نكون بصحبة أشخاص من نفس الجنس. مثلاً، صبية لا تمارس الرياضة، ولكنها تعتني بنظامها الغذائي، قد تشعر بأنها غير جذابة عندما تذهب إلى النادي الرياضي للمرة الأولى، ولكن هذا لا يعني أنها ستشعر بالانزعاج على الشاطئ عندما تكون محاطة بنساء عاديات.
تأثير الثقة المفرطة بالنفس
تأثير الثقة المفرطة بالنفس يكمن في استعدادنا للمبالغة في تقدير قدراتنا ووضع أنفسنا في فئة “فوق المعدل”. هذا يعود لحقيقة أننا نجد أنفسنا رائعين (والمقربين منا أيضاً)، وأننا نميل لنشر هذه الفكرة.
مثلاً، المرأة التي تحاول صديقاتها تعزيتها بعد أن تشاجرت مع خطيبها، فيقلن لها إنها كاملة الأوصاف وإن كل ما تفعله هو الأفضل، يُخشى أن ترتكز على هذه الذرائع ولا تعترف بأخطائها. معلم المدرسة يمكن أن يكون مقتنعاً بأنه على حقٍّ في كل شيء، فقط لأنه أكبر سناً وأكثر خبرة، ولا يعير اهتماماً لاقتراحات تلميذه.
تقنية “low bowl”
تقنية “low bowl” هي الظاهرة التي تجعلنا، إذا كنا موافقين على شيء ما ولكن الظروف تغيرت في اللحظة الأخيرة، نمتنع عن التراجع خطوة إلى الوراء. تستخدم هذه التقنية غالباً في البيع. في سنة 1987، قام عالما النفس روبرت تشيالديني وجون كاسيوبو مع زملاء آخرين بتجربة. وجهوا دعوة لمجموعة طلاب من أجل المشاركة في دراسة تبدأ الساعة 7 صباحاً. أجاب 24% فقط بالإيجاب. ثم وجهوا دعوة لمجموعة أخرى بدون إخبارها بتوقيت الدراسة، وعندما وافق 56% منهم على الحضور، تم إبلاغهم بالتوقيت الصباحي المبكر. ومع هذا، لم يرفض أي منهم المشاركة، وفي اليوم المقرر، حضر 95% من الأعضاء المسجلين في الساعة 7 صباحاً.
الكثير من الناس يواجهون نفس الظاهرة في مخازن البيع، عندما يصلون إلى الصندوق ويعلمون أن التخفيض على صنف معين قد انتهى، وأن سعره أصبح أعلى بكثير مما هو متوقع. ولكن الأغلبية العظمى من هؤلاء الأشخاص يشترونه.
هل تعرفتم على تأثير بعض هذه الظواهر أو القوانين عليكم أو على الأشخاص الذين يحيطون بكم ؟ أخبرونا في التعليقات وشاركوا هذا المقال مع أصدقائكم !
اقرؤوا الجزء الأول: 4 قوانين في علم النفس تسمح للآخرين أن يتلاعبوا بعقلكم